编者按：与英利人见面，我被送了个足球。当然这不是普通的足球，上面印着“Brazil FIFA WORLD CUP”。和痴迷踢球的朋友交谈，他说，真是当年就注意到了这家企业，但被你一讲，才知道他们是做什么的，居然还是中国最大光伏组件制造商之一。

谁能想到，当年最巅峰的企业，从2011年起就陷入了亏损状态，背负着巨大债务危机。虽然曾经特立独行的营销，让这家企业“赚足”了眼球，但伴随着业绩的持续惨淡，能感觉到这些年英利变得越来越沉寂。

中国光伏行业进入到了下半场，户用光伏起飞。当几乎所有一线组件厂商、逆变器商等都加入这股浪潮时，英利也在其中。并且早在2013年初，便已着手开发家庭光伏市场，成立了专注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系统品牌——因能。

曾经的组件老大，这次怎么做户用?还是像以往一样高举高打?

合伙人比卖家居赚钱，村民7年就能回本

北京向南约70公里，便是保定涿州市。由于毗邻北京的地缘因素，虽然这里只是三四线小城市，房价已经高达2万元/平米。公开资料显示，2013年涿州农民人均纯收入11753元。

都说户用光伏很热，去村里转转，确实是时不时可以看到屋顶上的光伏板闪闪亮。个体户张清是河北澳清新能源科技有限公司的负责人，他也是英利“因能”在涿州这一区域的唯一合伙人。今年2月底加入因能 之前，他一直做家居生意兼卖壁挂炉和燃气炉。

“加入3、4个月什么感受?”

“肯定比卖家居赚钱，但竞争比较激烈，但我之前就是做生意的，已经司空见惯了”，他笑了起来。加入因能的这几个月，张清已经做了超过100kW的量。

跟着张清，在刚入伏的高温天，记者也走访了这里的几户村民。

涿州刁窝乡徐二村陈海家，一户就装了35kW，按因能在当地8块钱一瓦的价钱，投资需要28万。

这是张清手机里用后台客户端监测到的发电量与收益(截至到7月12日下午13点51分)。 当我把这户家庭光伏电站Post到朋友圈，很多人持惊讶甚至不看好态度。“太贵”、“感觉要赔钱”、“哪天没补贴了怎么办”……

这在某种程度上也反映了目前户用光伏在到达终端用户上面临的尴尬现状，何况朋友圈评论的人认知水平都不低。但如果要细算下来，以全额上网来计算，冀南地区光伏标杆上网电价0.85元加河北省补贴0.2元，一度电能拿到1.05元的电价。35kW以一年近4万度电发电量来计算，7年应该能回本。只是有一点，三年之后河北的省补可能就不确定了。

不过在和当地村民聊天过程中，感觉大家对一笔拿出几万元钱多少还是有些顾虑，更多还是希望可以分期付款或者零首付。张清谈到自己在市场推广过程中遇到的一个难点就是村民持观望态度，并不想掏钱。但目前金融对这块市场的支持力度还远远不够，据张清自己介绍，目前就谈了中成村镇银行一家，而且放贷额度仅有一户3万的额度。

“经销商”死胡同，“合伙人”模式怎么运作

和因能董事长刘丁涛见面的当天，他们正好开完经营分析会。刘介绍，目前在中国已有超过2万户家庭在使用因能光伏产品与服务。截至2017年6月31日，因能合伙人超过512家，签约网点超过1156家，覆盖全国26个省市自治区。

而单就这上半年的战绩，据他透露，因能做了将近5000套，按出货量算应该在30MW左右。“基本上今年也是按1万套来做的目标”。从市场分布上来看，除了河北、山东、山西、河南等既有优势地区，因能今年也开拓了安徽、江苏、浙江、广东、上海等华东华南地区。

和其他厂商推出的保证金加首批订货不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交纳一年一万元的品牌使用费，这部分费用不做退还。

“1万块钱，草根就可以干 ”。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑传播，“我们希望能够找到适合口碑传播的合伙人，由他来带动很小的局部(一个镇/县)我们就知足了。”

其实不是没走过弯路。

就在一年前，他们也采取了“经销商、代理商”的老路子——“15万保证金加30万首批订货”。但后来发现越走越像钻进了死胡同。

他们发现按这种模式沉淀下来的客户非常少。虽然经销商可以交付保证金，让你有大量的资金沉淀，也能保证首批订货，但怎么保证经销商持续做下去却是难题。

也就是说，可以满足保证金+首批订货的经销商并不一定适合做户用光伏推广。对于能拿出45万元的经销商来讲，或许推广家庭光伏只是个副业，又或许他并不适合做口碑传播，完成首批订货后，第二批、第三批更之后的订货怎么办?

“资金实力并不适合作为判断能否建立长期合作的标准”，刘丁涛说，他们发现目前相对优质的客户，辐射半径真的也就不过是50公里(一个镇/县)。 刘丁涛说，他们现在已经过了继续高举高打的时候，“如果还延续去年的方式我估计我们活不下去”。

毕竟现实情况摆在眼前。此前6月份，英利绿色能源公布了2017年第一季度财报，在第一季度英利净营业收入12.338亿元，同比下滑50%，净亏损人民币1.844亿元，相比之下去年第四季度的净亏损为人民币19.137亿元。

“手上就这点粮食，所以只能精打细算了”，刘丁涛把这形容为蓄力的过程。

对于户用光伏的痛点，他提到一个是目前市场上拼装商还是太多，尤其是在15、16年。“我甚至认为现在拼装商的市场占有率还是远远大于目前的大厂商。但是这些集成商有多少能坚持25年?

目前用户还没有强烈的品牌意识。不管是英利还是其他企业，目前的知名度还只停留在企业之间，没有到达消费者。走访过程中，当问及村民一开始为什么要装，得到的回答更多也都是“看到亲戚或谁谁谁家装了”。

去年因能对终端用户做调研时发现，用户对投资回报的预期基本是5到6年，因能再据此倒推出终端售价。刘丁涛表示，根据不同地区补贴强度不同，因能系统价格基本上在每瓦7块到8块之间，年投资回报率保持在2个点左右。

产品一定要过硬。7月16日召开的因能合伙人营销峰会上，刘丁涛说，很多人不理解为什么英利还要推出因能这个品牌。“但是到了今年，大家应该很明显感觉到，一个独立的系统品牌是多么的重要。今年同行都开始跟风了，这充分说明我们对行业的定位与判断是正确的。直到今年，我们推出合伙人计划，快速打开全国市场，蓄力了三年的时间。”

近日，彭博新能源财经指出，到2020年，中国的家庭屋顶光伏累计装机容量将接近10GW。刘丁涛则认为，中国户用光伏市场在五年以后，可能会出现几个寡头品牌，现在市场尚在起步阶段。

原标题：昔日光伏老大徒伤悲 英利户用光伏有秘籍？